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Entscheidungen als Unternehmer richtig treffen

Wie treffe ich die richtige Entscheidung?

Im Jahr 1982 wurde einem Patienten hinter der Stirn ein Tumor entfernt. Der tüchtige Mann wurde daraufhin ein leichter Pflegefall. Nicht weil er sein Leben nicht mehr im Griff hatte. Sondern, weil er sich nur noch schlecht entscheiden konnte. Sein IQ war unverändert, aber er zögerte Entscheidungen ewig lange hinaus. Der Arzt stellte fest, dass der Patient auch die Fähigkeit, Gefühle und Emotionen zu zeigen, weitgehend verloren hatte. Er war weder ungeduldig, erregt noch traurig. Eine weitere Untersuchung bei ähnlichen Menschen ergab, dass es allen so ging. Zwar glaubte man lange Zeit, dass Menschen rational entscheiden und Gefühle nur stören. Die Wahrheit ist jedoch, dass der Verstand ohne das Gefühl hilflos ist. Das Geheimnis guter Entscheidungen liegt darin, „mitreden“ zu lassen.

Solange nur der Verstand abwägt und man nicht das Gefühl für die Situation hat, wird man sich falsch entscheiden. Sie können es in einem Selbstversuch wagen. Fahren Sie mit einem Rad einen langen Hügel im Schnee herunter. Überlegen Sie sich vorher wie Sie es machen würden. Fahren Sie dann ohne zu überlegen herunter und dann wie Sie es sich vorher überlegt haben. Sie werden merken, dass Sie beim ersten Mal nicht stürzen, denn Sie machen instinktiv das Richtige. Beim zweiten Mal werden Sie feststellen, dass der Plan in einem Sturz endete.

Präfrontaler Kortex


Doch was passiert, wenn sich Gefühle und Verstand widersprechen? Dies haben Forscher an der Stanford Universität erforscht. Man lies Probanden zwei Zahlen merken und brachte diese dann in einen anderen Raum. Vorbei an einem Buffet mit Obstsalat und Torte. An den Zahlen waren die Forscher nicht interessiert, sondern an der Entscheidung. Probanden, die sich mehrere Zahlen (sieben und mehr) merken musste, wählten fast immer Torte. Der Verstand war abgelenkt, das Gefühl hatte freien Lauf. Ist ein Kunde im Laden abgelenkt, kauft er nach Gefühl. Befindet er sich in einem kühlen Raum ohne Ablenkung, entscheidet der Verstand. Je nach Produkt sollte man das Ladenlokal oder die Webseite so einrichten. Stellt man einem Autokäufer vier verschiedene Modelle vor, so kann der Autokäufer häufig die beste Entscheidung finden. Gibt man einer Person, die nicht abgelenkt ist jedoch 12 Modelle zur Auswahl, verliert der Überlegende gegen Personen die abgelenkt sind. Denn das Gedächtnis vom Probanden, der überlegte, ist überfordert.

Wird der Proband durch ein Buchstabenrätsel oder Fragen während seiner Entscheidung abgelenkt, kann er mehr Informationen verarbeiten. Ein Multiple-Choice-Test wäre hier ideal. Nur wer einen ganzen Tag Zeit hat zu überlegen, kann sinnvoller entscheiden. Haben Sie einen spontanen Kunden mit vielen Gefühlen, so sollte man diesen nicht über Nacht entscheiden lassen. Sondern auch während der kurzen Überlegungsphase ablenken. Dann kauft er. Ansonsten sammelt er über den Tag wichtige weitere Informationen und das Bewusstsein wird das Problem so aufteilen, dass es für den Überlegenden verdaulich wird. Und er kann Gründe dagegen finden.

Entscheidungen überdenken


Sagen Sie dem Kunden, dass er Geld verliert

Der Grund sitzt in der vorderen Stirnhirnrinde. Dieses Gehirnareal ist mit dem limbischen System, der Zentrale der Gefühle verschaltet. Jeder kennt das Gefühl, wenn einem jemand so stark ärgert, dass man sofort kündigen will. Das liegt an den starken Gefühlen und ist eine Affekthandlung. Wer etwas verliert, geht übrigens ein höheres Risiko ein. Das können Unternehmer hervorragend nutzen. Werden 100 Euro als Gewinn in Aussicht gestellt und steigt jemand sofort aus wenn er 50 Euro bekommt, dann entscheidet die Art der Frage. Wird die Frage folgendermaßen gestellt: Sie verlieren 50 Euro, wenn Sie nicht spielen, lässt 62 Prozent ins Risiko laufen. Sagt man dem Kunden, dass er 50 Euro behalten darf, riskieren nur noch 43 Prozent ihr Glück. Es handelt sich um den Framing-Effekt. Denn die Androhung, dass man 50 Euro verliert, startet das Gefühl und feuert das Belohnungssystem an. Jeder kennt das Spiel, bei dem man eine gewisse Summe nur dann erhält, wenn man einem Mitspieler etwas abgibt. Und wenn er nicht zusagt, verlieren beide das Geld. Hier gilt es die Frage erst dann zu stellen, wenn man weiß, wie viel Gefühle der gegenüber besitzt. Denn logischerweise sind auch 10 Prozent besser als gar nichts zu erhalten. Bei vielen entsteht jedoch aufgrund Ungerechtigkeit ein emotionaler Konflikt. Hier versucht der präfrontale Cortex die Gefühle zu beherrschen, um auf jeden Fall das Angebot anzunehmen. Denn sonst steht er mit nichts da. Sitzen Sie also einem Mitspieler mit sehr viel Emotionen gegenüber, sollten Sie ein faires Angebot unterbreiten, sonst wird er es von vorneherein ablehnen. Weis jedoch später keinen Grund, warum er sich so entscheiden hat. Denn er hat ja jetzt selbst nichts. Man reimt sich dann etwas zusammen, weil man das unbewusste Handeln selbst nicht versteht. Die Menschen kann man in vier Typen unterteilen:

Menschen mit automatisierter Entscheidung

Diese Entscheidungen sind die besten Entscheidungen in Bezug auf Schnelligkeit, Risikominimierung und Sparsamkeit. Aufgebaut auf großer Erfahrung, jedoch immer zugeschnitten auf eine Problemsituation. Der automatisierte Entscheider ist ein Ignorant. Liegt eine andere Situation vor als bekannt, steigt das Risiko. Je mehr Erfahrung der automatisierte Entscheider bekommt, desto besser wird er zu einem Experten. Viele spontan-impulsive Entscheider werden später zu Menschen dieser Gruppe.


Menschen mit spontan-impulsiver Entscheidung

Personen mit spontan-affektiver Entscheidung entscheiden oft falsch. Die eingeschränkte Zeit lässt vieles nur schemenhaft erscheinen. Man weiß nicht, ob Angriff oder Flucht die beste Strategie ist. Auch Personalentscheidungen, bei denen der erste Eindruck entscheiden könnte, sind oft falsch. Diese affektiven Entscheidungen werden vom unbewusst arbeitenden Zentrums des limbischen Systems getroffen. Das System ist jedoch nicht in der Lage alle Details zu verstehen und zu verarbeiten. Denn wichtig ist der zweite Eindruck und Gedanke. Haben Sie einen impulsiven Kunden, können Sie ihm in kurzer Zeit vieles verkaufen. Nur das Geschäft müssen Sie auch kurzfristig abschließen, bevor er zum Nachdenken kommt. Wenn jemand in den Laden kommt und sagt, er möchte sich spontan und schnell entscheiden, liegt ein spontan-impulsiver Entscheidungstyp vor. Keine Zeit geben, ablenken und den Deal durchziehen.

Entscheidungen überdenken


Menschen mit rationaler Entscheidung

Personen mit reflektierter und rationaler Entscheidung brauchen Zeit. Und ist die Situation zu komplex, führt es selten zu einer guten Entscheidung. Denn durch unsere beschränkte Verarbeitungskapazität von maximal fünf einfachen Dingen und zwei Vorgängen nimmt die Aufmerksamkeit ab. Kann sich der rationale Entscheider in eine Sache vertiefen, bringt er beste Ergebnisse. Liegen zu viele Dinge und Vorgänge vor, ist die Entscheidungslage so schwierig, dass er verwirrt ist. Dann kommt es zu einem Abbruch der Entscheidung, oder man entscheidet affektiv, damit der Stress abnimmt und man im Zeitlimit bleibt. Solche Personen kann man am besten etwas verkaufen oder eine Entscheidung abgewinnen, wenn man nach gewisser Zeit die Vorgänge erhöht und ein Zeitlimit setzt. Selbst Personen, die sich schon fast sicher dagegen entschieden haben, kann man mit dieser Variante noch erreichen.


Menschen mit aufgeschoben intuitiver Entscheidung

Diese Menschen können am besten bei komplexen Entscheidungen und Problemsituationen punkten. Aber nur, wenn man lediglich eine begrenzte Zeit zum Nachdenken bereitstellt. Man konzentriert sich auf die Hauptfaktoren und darf danach auch nicht mehr nachdenken. Wer diesen Kunden im Geschäft mit einen schnellen Abschluss unter Druck setzt, wird sehen, dass er den Laden verlässt. Hier ist es dann besser, den Kunden in zwei Stunden anzurufen. Ein solcher Unternehmer wird am besten entscheiden, wenn er sich kurz mit seinen Mitarbeitern berät und dann geht. Und am besten dann innerhalb von 24 Stunden über alle Köpfe hinweg entscheidet. Die Verarbeitungskapazität ist durch die größere Zeitspanne größer. Nachteil ist klar, dass die Entscheidung für viele nicht nachvollziehbar ist.

Bekommt man etwas Zeit, kann man sich am besten entscheiden. Möchte man etwas verkaufen, muss man den Entscheidungstyp des Kunden herausfinden und die richtigen Werkzeuge einsetzen. Wer zudem noch die richtige Wortwahl pro Kunden trifft, wird mehr Umsatz erzielen.

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