05 Aug. Beispiel ABC Analyse

Wie erstelle ich eine ABC Analyse?

Wie bereits ausführlich zur ABC-Analyse geschrieben, unterteilt die ABC-Analyse Kunden, Produkte oder Dienstleistungen nach Wichtigkeit oder Priorität. Anhand ihrer Bedeutung werden die Objekte klassifiziert und in drei Klassen eingeteilt:

A = sehr wichtig
B = wichtig
C = weniger wichtig

Durch die ABC-Analyse und die Klassifizierung kann der Geschäftsführer oder Existenzgründer entscheiden, welche Ressourcen wo am besten und zielgerichtet eingesetzt werden. Denn man sollte die Ressourcen möglichst anhand von ermittelten Zahlen und Statistiken einsetzen und keinesfalls nur nach Gefühl. Den größten Effekt der ABC-Analyse erreicht man häufig mit der A-Klasse. Die ABC-Analyse ist somit eine betriebswirtschaftliche Methode zur Einteilung in Kategorien. Diese ABC-Liste dient dann als Grundlage für künftige Entscheidungen. Im Marketing kann ergänzend eine SWOT-Analyse eingesetzt werden.

Beispiel einer ABC Analyse

Ziel der ABC-Analyse: Im Unternehmen soll herausgefunden werden, welche Kunden zu einer Veranstaltung für ein teures Produkt eingeladen werden und ob diese Kunden künftig besondere Dienstleistungen in Anspruch nehmen dürfen.

Zuerst wird eine Kundenliste mit den Umsätzen der letzten 12 bis 36 Monate erstellt. Bei Autohäusern und einer Leasingdauer von 36 Monaten empfiehlt sich ein Zeitraum von bis zu drei Jahren. Für das Beispiel der ABC-Analyse werden nun alle Bestellungen pro Kunde inklusive des durchschnittlichen Bestellwerts und des Gesamtumsatzes zusammengetragen. Denn die relevante Kenngröße für die ABC-Analyse in diesem Beispiel soll der Umsatz des Kunden sein. Möglich wäre auch eine Zuordnung nach Deckungsbeitrag oder Gewinn, die der Autor bevorzugt.

Auch bei einem Geschäft, das Abos oder immer das gleiche Produkt verkauft, kann eine ABC-Analyse sinnvoll sein. Sie bringt jedoch nur dann neue Erkenntnisse, wenn sich Umsatz, Deckungsbeitrag oder eine andere gewählte Kenngröße zwischen den Kunden deutlich unterscheidet. Nach der häufig verwendeten Pareto-Regel erwirtschaften etwa 20 % der Kunden rund 80 % des Umsatzes. Dies ist allerdings eine Faustregel und trifft nicht auf jedes Unternehmen exakt zu. Eine ABC-Analyse kann man z. B. auch bei der Existenzgründung durchführen und so herausfinden, welche Punkte zuerst erledigt werden müssen.

Grenzen in der ABC Analyse festlegen

Die Grenzen in der ABC-Beispielanalyse werden in Abhängigkeit von der Zielsetzung und den vorhandenen Daten festgelegt. Wenn Sie, wie in unserem Beispiel, ca. 200 Personen zu Ihrer Veranstaltung einladen können und 1.000 Kunden haben, können die umsatzstärksten 20 % der Kunden in die A-Kategorie aufgenommen werden. Für die besondere Dienstleistung könnte man eine weitere Unterteilung der A-Klasse der ABC-Analyse vornehmen, sofern die Kapazitäten für diesen Service geringer sind.

Bei der klassischen ABC-Analyse werden die Kunden zunächst nach Umsatz absteigend sortiert. Anschließend wird ihr kumulierter Anteil am Gesamtumsatz berechnet. Häufig entfallen auf die A-Klasse etwa 70 bis 80 % des Gesamtumsatzes, auf die B-Klasse die nächsten 15 bis 20 % und auf die C-Klasse der verbleibende Anteil. Die Grenzen können jedoch abhängig vom Unternehmen und von der Zielsetzung angepasst werden.

Beispiels Vorschau ABC Analyse:

A Klasse kauft für 70 % des Gesamtumsatzes ein und dies sind 20 % der Kunden
B Klasse kauft für 20 % des Gesamtumsatzes ein und dies sind 30 % der Kunden
C Klasse kauft für 10 % des Gesamtumsatzes ein und dies sind 50 % der Kunden

Nun kann man in unserem Beispiel der ABC Analyse, die Daten in Excel einpflegen und sortieren. Hierzu sollte man die Anzahl der Bestellungen, den durchschnittlichen Bestellwert und den Umsatz in die Tabelle mit einfließen lassen.

Bei der Tabelle oben wurden vom Geschäftsführer individuelle Klassengrenzen gewählt. Um in der Kategorie A zu sein, benötigt man mindestens 70 % des Umsatzes des umsatzstärksten Kunden. Um nicht in die Klasse C abzurutschen, benötigt man mindestens 30 % des Umsatzes des umsatzstärksten Kunden. Diese Einteilung ist eine vereinfachte, unternehmensindividuelle Variante und unterscheidet sich von der klassischen ABC-Analyse mit kumulierten Umsatzanteilen. Durch diese Tabelle lassen sich nun folgende Ergebnisse erzielen:

ABC Analyse an diesem Beispiel

Bei dem Musterunternehmen oben hätten drei Kunden den höchsten Jahresumsatz erzielt und sich für die A-Klasse qualifiziert. Diese A-Kunden erzielen 55,59 % des Gesamtumsatzes. Diese Kunden werden nun nach Auswertung der ABC-Analyse zur Veranstaltung eingeladen und erhalten einen Sonderservice. Ebenfalls können die Verkäufer diese Kunden nun besser betreuen. Die C-Kunden erbringen nur 20,82 % des Umsatzes, führen jedoch die meisten Bestellungen durch und verursachen dadurch möglicherweise einen höheren Logistikaufwand. Der Vertrieb sollte also entweder weniger Zeit mit C-Kunden verbringen oder versuchen, C-Kunden in B-Kunden zu verwandeln. Sehr wichtig ist auch immer die Fragestellung im Zusammenhang mit dem Gewinn. Für Fragen zur ABC-Analyse und zur Umsetzung in Ihrem Unternehmen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.