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Beispiel ABC Analyse

Wie erstelle ich eine ABC Analyse?

Wie bereits ausführlich zur ABC Analyse geschrieben, unterteilt die ABC Analyse Kunden, Produkte oder Dienstleistungen nach Wichtigkeit oder Priorität. Anhand der Bedeutung werden die Objekte klassifiziert und in drei Klassen eingeteilt:

A = sehr wichtig
B = wichtig
C = weniger wichtig

Durch die ABC Analyse und die Klassifizierung kann der Geschäftsführer oder Existenzgründer entscheiden, welche Ressourcen wo zielgerichtet am besten eingesetzt werden. Denn man sollte die Ressourcen ausschließlich zielgerecht anhand von erstellten Zahlen und Statistiken einsetzen und keinesfalls nach Gefühl. Den größten Effekt der ABC Analyse erreicht man mit der A Klasse. Die ABC Analyse ist somit eine betriebswirtschaftliche Methode, zur Einteilung in Kategorien. Diese ABC Liste dient dann für künftige Entscheidungen. Im Marketing erstellt man eine SWOT Analyse.

ABC Analyse Beispiel

Beispiel einer ABC Analyse

Ziel der ABC Analyse: Im Unternehmen soll heraus gefunden werden, welche Kunden zu einem Fest für ein teures Produkt eingeladen werden und ob diese Kunden künftig besondere Dienstleistungen in Anspruch nehmen dürfen.

Zuerst wird eine Kundenliste mit den Umsätzen der letzten 12 bis 36 Monaten erstellt. Bei Autohäusern und der 36 Monate Leasing Dauer empfiehlt sich ein Zeitraum von bis zu drei Jahren. Für das Beispiel der ABC Analyse werden nun alle Bestellungen pro Kunde inklusive dem durchschnittlichen Bestellwert und dem Gesamtumsatz zusammen getragen. Denn die relevante Kenngröße für die ABC Analyse im Beispiel soll der Umsatz des Kunden sein. Möglich wäre auch eine Zuordnung nach Rendite, welche der Autor bevorzugt.

Selbstverständlich bringt eine ABC Analyse keine Ergebnisse bei einem Geschäft, dass Abos verkauft, oder immer das gleiche Produkt. Eine ABC Analyse und Zuordnung ergibt nur dann Sinn und bringt nur dann Erkenntnis, wenn sich der Jahresumsatz der Kunden deutlich unterscheidet. Statistisch gesehen machen 20 % der Kunden bis zu 80 % des Umsatzes aus. (Pareto Regel). Eine ABC Analyse kann man z.B. auch bei der Existenzgründung durchführen und so heraus finden, welche Punkte sofort erledigt werden müssen.

ABC Analyse Wichtigkeit

Grenzen in der ABC Analyse festlegen

Die Grenzen in der ABC Beispiel Analyse werden in Abhängigkeit der Zielsetzung und der vorhandenen Daten festgelegt. Wenn Sie, wie in unserem Beispiel, ca. 200 Personen zu Ihrem Fest einladen können und 1.000 Kunden haben, müssen 20 % der Kunden in der A Kategorie vorhanden sein. Für die besondere Dienstleistung könnte man eine weitere Unterteilung der A Klasse der ABC Analyse vornehmen, sofern die Kapazitäten für diesen Service geringer sind.

Beispiels Vorschau ABC Analyse:

A Klasse kauft für 70 % des Gesamtumsatzes ein und dies sind 20 % der Kunden
B Klasse kauft für 20 % des Gesamtumsatzes ein und dies sind 30 % der Kunden
C Klasse kauft für 10 % des Gesamtumsatzes ein und dies sind 50 % der Kunden

Nun kann man in unserem Beispiel der ABC Analyse, die Daten in Excel einpflegen und sortieren. Hierzu sollte man die Anzahl der Bestellungen, den durchschnittlichen Bestellwert und den Umsatz in die Tabelle mit einfließen lassen.

Pos.NameAnzahl Bestellungendurchschn. BestellwertUmsatzKlasse
1Neuer601.300,00 €78.000,00 €A
2Alonso90700,00 €63.00,00 €A
3Dante551.000,00 €55.000,00 €A
4Ribery301.050,00 €31,500,00 €B
5Alcantara50550,00 €27.500,00 €B
6Benatia221.100,00 €24.200,00 €B
7Pizarro70220,00 €15.400,00 €C
8Götze40370,00 €14.800,00 €C
9Lahm15900,00 €13,500,00 €C
10Badstuber30230,00 €6.900,00 €C
11Alaba20250,00 €5.000,00 €C
12Müller15300,00 €4.500,00 €C
13Rich4090,00 €3.600,00 €C
14Bach20150,00 €3.000,00 €C
15Dare15180,00 €2.700,00 €C
16Meier10200,00 €2.000,00 €C
17Schulze5400,00 €1.200,00 €C

ABC Analyse

Bei der Tabelle oben wurden vom Geschäftsführer Klassengrenzen gewählt. Um in der Kategorie A zu sein benötigt man mindestens 70 % des Umsatzes des Umsatzsiegers. Um nicht in die Klasse C abzurutschen benötigt man mindestens 30 % des Umsatzsiegers. Durch diese Tabelle lassen sich nun folgende Ergebnisse als Beispiel ABC Analyse erzielen:

Anz. KundenAnzahl Best.UmsatzKlassen­grenzeUmsatz GesamtBestell­häufigkeit
A334,39%196.000 €70,00%55,71%34,40%
B317,11%83.200 €30,01%23,64%29,08%
C1148,50%72.600 €30,00%20,65%36,52%
Summe17100,00%351.800 100,00%100,00%100,00%
 ABC Analyse Excel
ABC Analyse an diesem Beispiel

Bei dem Muster Unternehmen oben hätten X Kunden den höchsten Jahresumsatz erzielt und sich für die A Klasse qualifiziert. Denn diese A Kunden erzielen mehr als XY % des Gesamtumsatzes. Diese Kunden werden nun nach Studie der ABC Analyse zum Fest eingeladen und erhalten einen Sonderservice. Ebenfalls können nun die Verkäufer diese Kunden besser betreuen. Die C Kunden erbringen nur XY % des Umsatzes, führen jedoch die meisten Bestellungen durch und verursachen einen höheren Logistikaufwand. Der Vertrieb sollte also entweder weniger Zeit mit C Kunden verbringen, oder C Kunden in B Kunden verwandeln. Sehr wichtig ist auch immer die Fragestellung in Zusammenhang mit dem Gewinn. Für Fragen zur ABC Analyse und Umsetzung in Ihrem Unternehmen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.  

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