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Warum viele Vertriebsmitarbeiter einen niedrigen ROI haben

Wie kann ich den ROI eines Vertriebsmitarbeiters erhöhen?

Bei der Einstellung eines Vertriebsmitarbeiters macht man sich zumeist zu wenig Gedanken, wie man den Mitarbeiter später unterstützen kann. Die Kosten, angefangen vom Prozess der Einstellung, dem Coaching, der Verwaltung des Mitarbeiters und der persönlichen Entwicklung des Vertriebsmitarbeiters sind hoch. Vielfach neigen Geschäftsführer dazu, Verkäufer – Vertriebsmitarbeiter als Ware zu behandeln. Die Haltung besteht oft darin, dass der Geschäftsführer schnell den besten verfügbaren Verkäufer einstellt und wenn der Vertriebsmitarbeiter nicht so funktioniert wie er soll, wieder entlassen wird. Und da das Verkaufsgeschäft oftmals in Wellen abläuft, mit Steigerungen und Rückgängen, werden Sales Organisationen auch ständig dem Budget angepasst. Aus diesen beiden Fakten kann man schon erkennen, dass Vertriebs Management Probleme vielfach nicht von den Personen kommen, die von Job zu Job ziehen. Hier einige Fakten:

ROI Vertriebsmitarbeiter verbessern

1. Die durchschnittliche Beschäftigungsdauer eines Vertriebsleiters in den USA beträgt 19 Monate. Die durchschnittliche Beschäftigungsdauer eines Vertriebsmitarbeiters in den USA beträgt 24 Monate laut Sales Readiness Group.

2. 47 % der Unternehmen gaben in CSO Insights an, dass es bis zu 10 Monate dauert, bis ein Vertriebsmitarbeiter voll eingearbeitet und produktiv ist. 67 % gaben ab, dass es sieben Monate und länger dauert.

3. Vertriebsmitarbeiter müssen dem Arbeitnehmer heute nicht mehr unbedingt treu sein. Denn Arbeitgeber stellen inzwischen zu 10 % bereits befristete Mitarbeiter ein. 22 Prozent der 20- bis 29-jährigen haben ein befristetes Anstellungsverhältnis.

4. Das Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung in Nürnberg gibt an, dass 15 % der Beschäftigten kürzer als ein Jahr beim Arbeitgeber bleiben. Zudem gibt es einen Trend zur Bewegung am Arbeitsmarkt.

5. Die Beschäftigungsdauer eines 27-jährigen Mitarbeiters beträgt bei Fachhochschulabschluss 2,4 Jahre, mit abgeschlossener Berufsausbildung 2,2 Jahre und ohne abgeschlossene Berufsausbildung nur knapp ein Jahr.

6. Die Firma StepStone hat in einer Umfrage angegeben, dass durchschnittlich alle vier Jahre Fachkräfte und Führungskräfte wechseln. Die Wechselhäufigkeit bei Fachkräften, vor allem in den Berufen BWL, IT, Ingenieurwesen, Gesundheitswesen, Marketing, Vertrieb und Forschung ist übergreifend höher als der Bundesdurchschnitt. Fachkräfte die bereits ein Jahr beschäftigt sind, zeigen bis zum zweiten Jahr mit 30 % die stärkste Wechsel-Aktivität. 15 % ziehen einen Jobwechsel bereits nach weniger als einem Jahr in Betracht.

Beschäftigungsdauer Vertriebsmitarbeiter

© IAB

Ein Vertriebsmitarbeiter kann mehr als Sie denken

Wenn man sich diese Zahlen betrachtet, stellt man fest, dass ein Vertriebsmitarbeiter für zwei Jahre bezahlt wird, aber nur ca. 14 Monate produktiv arbeitet. Es kann jedoch nicht sinnvoll sein, in einen Vertriebsmitarbeiter zu investieren, der sieben bis zehn Monate zur Einarbeitung braucht und in den nächsten 14 Monaten das Unternehmen wieder verlassen wird. Noch schlimmer wird es, wenn der Vertriebsmitarbeiter sich nach einem Jahr gut bewährt hat und nun die Vertretung der Vertriebsleitung übernehmen soll. Erneute Einarbeitung und Ineffizienz steht an. Ebenso belegen die Zahlen, dass Beschäftigungsrisiken auf jüngere Angestellte verlagert werden. Vor allem auf Geringqualifizierte.

Vertriebsmitarbeiter benötigen im Luxusbereich vor allem eines – Zeit

Nun gibt es vor allem im B2B Bereich, als auch im Verkauf von Luxusgütern, wie exklusiven Autos, Schiffen, Uhren oder Schmuck eine Anlaufzeit, bevor der Kunde kauft. Bei Sportwagen mit Leasing Verträgen liegen oft Verkaufszyklen und Vorlaufzeiten von 18 Monaten vor. Die neuen Verkäufer beerben also die guten Angebote, oder auch schlechten Angebote des Vorgängers, können aber selbst gar nicht zeigen was sie können. Zumindest nicht in 14 Monaten. Ein neuer Verkäufer kann Angebote noch nicht so qualifiziert erstellen, denn die Qualität steigt erst nach der Einarbeitung in den letzten 14 Monaten.

Die Gesamt-Leistungsquote im Verkauf wird schlecht sein und der Geschäftsführer wundert sich ständig, warum er nicht auf die Kosten für die Vertriebsmitarbeiter kommt. Denn er möchte auch ein ROI, eine Rückkehr der bezahlten Gehälter. Hierbei ist der notwendige Vertrauensaufbau beim Kunden noch nicht berücksichtigt. Denn nur ein anerkannter vertrauenswürdiger Verkäufer kann bei einem längeren Kaufzyklus einen Abschluss erzielen.

Vertriebsmitarbeiter am ROI messen

Fehlende Zeit und Unterstützung, verbunden mit zu hohen Erwartungen machen den Job zu einem Drahtseilakt

Schlechtes Management schadet jedem Vertriebsmitarbeiter

Der Geschäftsführer sucht häufig nach Möglichkeiten, die Umsatzbeteiligung der Verkäufer zu minimieren und die Kosten zu senken. Die Geschäftsführer sprechen über Vertrauen in der Geschäftsbeziehung. Aber bei einem Kaufzyklus von z.B. 12 Monaten wird der Vertriebsmitarbeiter nicht viele Verkaufszyklen begleiten können. Denn man investiert ständig in die Ausbildung neuer Mitarbeiter und die Beziehung des Verkäufers zum Kunden. Diese Fakten müssen die Geschäftsführung dazu veranlassen, die menschliche Seite des Berufsstands des Verkäufers zu überdenken. Wenn Sie nur darauf aus sind, schnell den gerade besten verfügbaren Verkäufer zu bekommen, schnell Ziele zu erfüllen, wenig in die Ausbildung des Verkäufers investieren und keine vernünftige Arbeitsumgebung bereit halten, ist es vom Prinzip eine Demonstration für ein sehr schlechtes Management.

Als professioneller Verkäufer sollte man seinen Job länger behalten, um zu lernen und zu verstehen. Wenn Sie aber öfter an ein solches Management geraten, haben Sie fünf Arbeitsplätze und mehr in Ihrem Lebenslauf und können Ihre wahren Fähigkeiten gar nicht beweisen. Und auch nicht den nötigen Erfolg erzielen. Als Unternehmensberater frage ich mich im Vorstellungsgespräch immer, was kann der Vertriebler wirklich. Und Personalchefs oder Geschäftsführer die zu schnell entlassen, bringen sich selbst in einen Hopping Kreislauf. Die Qualität wird für beide immer schlechter und es gibt nur Verlierer. Die Einstellung zur Langlebigkeit und Erfahrung muss stärker in den Vordergrund rücken. Ansonsten ist es eine kostspielige Praxis. Sowohl aus individueller, als auch organisatorischer Sicht.

6 Tipps für mehr Erfolg als Verkäufer

Langfristig denken und den Vertriebsmitarbeiter unterstützen

Um die wahren Kosten zu verstehen, muss man die kurzfristigen Perspektiven heraus nehmen. Bezogen auf die Kosten, erreichen die meisten Vertriebsmitarbeiter nur 58 % Zielerreichung. Denn es müssen die Kosten für Recruiting, Training, Schulungen und Betreuung, Spesen und ggf. Firmenwagen abgezogen werden. Um die Kosten zu senken, die Vertriebsmitarbeiter zu halten oder zu binden, könnte man folgende sechs Lösungswege nutzen. Optionen um den hohen Preis, den man für eine leistungsschwache Vertriebsorganisation bezahlt, zu minimieren. Denn diese Management Fehler werden sehr oft gemacht:

Erhöhung Vertriebsqualität

1. Schlechte Ausrichtung zwischen Marketing, Online Marketing und Vertrieb. Sobald diese zwei oder drei Abteilungen nicht Hand in Hand zusammen arbeiten, entsteht eine negative Auswirkung. Vielleicht geben Sie viel Geld für Marketing und Verkaufsveranstaltungen aus. Auch für die Vertriebsressourcen. Aber die Ressourcen müssen synchron zusammen arbeiten um wirksam zu sein! Dies geht nur mit Vereinbarungen, Leistungszielen, Zeitrahmen und einem klar definierten Service Level über die Zusammenarbeit.

Erhöhung Vertriebsqualität

2. Noch schlimmer wird es, wenn das Online Marketing nicht mit dem Marketing zusammen arbeitet und der Verkäufer in der Mitte beider Abteilungen steht. Vor allem, wenn das Marketing keine Ahnung von Social Media und Online Marketing hat, müssen Sie im Marketing unbedingt Schulungen anbieten, damit der Verkäufer nicht darunter leidet. Zumal eine Marketing Abteilung ohne Erfahrungen im Online Marketing 2015 nicht mehr tragbar ist. Die Mitarbeiter müssen sich weiter entwicklen, damit der Verkäufer einen guten Verkaufsprozess anbieten kann.

Erhöhung Vertriebsqualität

3. Installieren Sie klar definierte Prozesse in der Vertriebsorganisation. Wie mit einer Anfrage umgegangen wird, wann nachgerufen wird, wer informiert wird. Ein klar definierter Verkaufsprozess ist effektiv und die Aussichten auf einen Verkaufs-Abschluss hoch. Das Ziel muss ganz klar sein. Kunde mit der Absicht „nur interessiert“ in einen „zahlenden Kunden“ zu verwandeln.

Erhöhung Vertriebsqualität

4. Der Kunde kann das Verkaufsgespräch nicht beeinflussen. Er kommt als Käufer. Der Kunde kann jedoch den Kaufprozess beeinflussen. Und dadurch den Verkaufsprozess umgehen. Durch Produkt Informationen, Bewertungen von Nutzern und Zeitschriften, Videos, Social Media, Preis Tabellen und Preisvergleichs Portale. Man kann den Kunden dadurch schwieriger „manipulieren“ um ihm etwas zu verkaufen. Aber gleichzeitig wird es deutlich einfacher, dem Kunden es zu verkaufen, denn er hat einen Teil des Verkaufsprozesses schon selbst erlebt. Nehmen Sie durch Social Media und eine SEO optimierte Webseite Einfluss auf den Kaufprozess.

Erhöhung Vertriebsqualität

5. Eine mangelnde Ausbildung des Verkäufers muss durch Schulungen abgefangen werden. Hierbei meine ich jedoch nicht die traditionelle Ausbildung des Verkäufers selbst, sondern die Ausbildung über maßgeschneiderte interne Informationen, über das übliche Maß hinaus. Und zwar über das hinaus, was der mögliche Käufer online finden kann. Denn dadurch wird man ein Service und Dienstleistungs optimierter Partner, der dem Kunden einen Mehrwert bietet.

Erhöhung Vertriebsqualität

6. Sofern Sie ein Franchise Unternehmen sind, ein Autohaus oder von einem großen Importeur wie Chanel, Rolex oder Adidas abhängig sind, erklären Sie dem Geschäftsführer des Importeurs Ihre Verkaufsstrategie. Zeigen Sie ihm auf, warum Ihre Verkäufer vor allen anderen Informationen erhalten sollten. In der heutigen Zeit werden schneller Pressemitteilungen an die Öffentlichkeit versendet, als intern. Die Journalisten werden bevorzugt gegenüber den wichtigsten Personen im Haus. Zuerst gilt es das eigene Personal und die angeschlossenen Verkäufer in einer ausreichenden Vorlaufzeit zu informieren, bevor Neuheiten an die Öffentlichkeit gelangen. Dieser Wissensvorsprung macht Ihre Verkäufer zu unverzichtbaren kompetenten Beratern.

Vertriebsmitarbeiter aufbauen zu Stars

Kosten Vertriebsmitarbeiter deutlich reduzieren

Die verbundenen Kosten eines Vertriebsmitarbeiters sind die ersten 24 Monate hoch. Und die Suche nach den wahren Performance Vertriebsstars nimmt Zeit in Anspruch und ist eine gewaltige Aufgabe. Auswählen aus den Besten, das Investitionsrisiko reduzieren und die Erfolgs-Wahrscheinlichkeit der neuen Mitarbeiter erhöhen, dazu muss man Prozesse schaffen. Der Amerikaner sagt Territorien und Pipeline Development. Der Geschäftsführer muss mit den Mitarbeitern überzeugende Gespräche mit Wert und Substanz führen. Ein Business Value muss geschaffen werden. Senken Sie Ihre Umsatzkosten und verbessern Sie Ihre Produktivität. Mit einer Umstellung Ihrer Sichtweise und vielleicht sogar mit Hilfe von außen. Für Fragen und Unterstützung stehen wir Ihnen immer zur Verfügung.

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